经常在一些网络社（shè）群里看到有人（rén）问：“传统行（háng）业（yè）怎（zěn）么做网络营销？工业产品怎么做网络营销（xiāo）？机械行业（yè）企业如何做网络（luò）营销（xiāo）？制造行业（yè）如（rú）何做网络营销”这（zhè）类问题，作为一（yī）个在（zài）传统机械制造行业（yè）从事（shì）互联网营销超（chāo）过15年的老鸟，今天就从互联网（wǎng）营（yíng）销体系搭建的角度给出一些建（jiàn）议，供缺乏思（sī）路的传统制（zhì）造企业参考（kǎo）。

大多数（shù）传统机械设备制造企（qǐ）业已经意识（shí）到互联网营销对自己的重要性，也有不少企业反（fǎn）复尝试过做（zuò）互联网营销，但（dàn）成功的案例并不多。一些企业抱（bào）怨互联网营销的成（chéng）本很高，但并没（méi）有看到很好的（de）效果，没有实（shí）现订单的转化，甚至（zhì）还有一些（xiē）企业反复更换了几次（cì）互联网团队，还是没（méi）有（yǒu）把互联网营销做（zuò）起（qǐ）来。

传统机械制造企（qǐ）业（yè）互联网营销失败（bài）的案例比（bǐ）比皆是，原因就在于，很多公司对互联网营销没有一个清晰、完整的（de）认识，只（zhī）是随（suí）便做了一个官网，或者（zhě）开通一个阿（ā）里巴（bā）巴的店铺（pù），就认（rèn）为自己已经在做互联网营销了，坐等客户从网上来。

互联网营销并非（fēi）只（zhī）是（shì）简单（dān）的（de）在（zài）网上做做宣（xuān）传（chuán），也不仅仅是建一个（gè）官网、开一个店铺那么简单，而是应该有（yǒu）一（yī）整套的框架（jià）体系做保障、有一整套的运（yùn）营流程做（zuò）支撑，才能使（shǐ）得各项指标得以达成，完成从业务机会到销（xiāo）售订单（dān）的转化。

传统机械设备制造企（qǐ）业（yè），搭建互联网（wǎng）营销体系（xì），应该按照下面的（de）步（bù）骤进行：

一句话概括（kuò）出企业品牌价值，比如为谁提供什么产（chǎn）品（pǐn）和服务，解决（jué）什么问题。

思考潜在客（kè）户群体特征，采购决策（cè）者身份（fèn）、年龄、学历、性别、语言、地域分布（bù）、网（wǎng）络平台偏（piān）好。

产品的有没有优势？售后保障服（fú）务有哪些？产品交（jiāo）期是多（duō）长时间？产品质量是（shì）怎么（me）把控的？是否能给客户提供（gòng）整体解决方（fāng）案？有没（méi）有面对客户的交钥匙工程？整个购买流程能（néng）带能客户什么样的（de）体（tǐ）验，**要把这（zhè）些问题想清（qīng）楚，并（bìng）写（xiě）下来。

设计一个辨识度高（gāo）的（de）Logo，如（rú）果有条件，设计一整套风格（gé）统一的企（qǐ）业VI标识。

策划一句体现企业价值或文件（jiàn）的标语（yǔ），作为Slogan，和品（pǐn）牌一（yī）起宣传。

建立一个美观大方（fāng）的（de）公司（sī）官网，至少让从来没有打过交道的（de）客户看到网站之后，认为这是一（yī）家非常有（yǒu）实力的公司。

建（jiàn）立合理的产品分类，产（chǎn）品分类以客户需（xū）求（qiú）为导向，贴近（jìn）客户（hù）实际应用场景。

拍摄大量产品展示（shì）图片、生产过程图片、物流发货图片（piàn）、工地安装图片、应用案例图片（piàn），以影楼修图的标准图（tú）片。

策划出能代入产品使用场景、打动客户内心的（de）宣传文案（àn），产品宣传文（wén）案要（yào）遵（zūn）守FABE法则。

Fabe法则，也叫“特优利证（zhèng）法（fǎ）则（zé）”，它（tā）是一个把商品的特征、商（shāng）品的优势、顾客利（lì）益以及对（duì）卖（mài）点（diǎn）的证明（míng），按照科学的逻辑地结合在一起的技术和工具（jù）。其中F代表（biǎo）特征(Features)、A代表由这特（tè）征所产生的（de）优点(Advantages)、B代表（biǎo）这一（yī）优（yōu）点能带给（gěi）顾客（kè）的利（lì）益(Benefits)、E代（dài）表证据(Evidence)。

弄清楚潜在（zài）客户在找产品的时候，会在网上搜什么（me），这种分析叫做（zuò）“关键（jiàn）词挖掘”，一（yī）般企业（yè）的（de）竞争（zhēng）对手和（hé）同行，会分析出来几（jǐ）十个客户可（kě）能会搜的词，但如（rú）果我们做研究（jiū）分析（xī）的话可能会分析出来几千到几（jǐ）万个客（kè）户（hù）经（jīng）常搜的（de）词，这些词对（duì）互联网营销来说是非（fēi）常核心（xīn）的（de）资源。

认真思考一下（xià）有（yǒu）哪（nǎ）些可以（yǐ）宣传的内容、可以说服（fú）潜（qián）在客户联系自（zì）己（jǐ）。

比如思（sī）考一下自己有什么（me）？同行和（hé）竞争（zhēng）对手在宣传什么？用（yòng）户需要的（de）是什么（me）？

根据这（zhè）些内容来策划出自己（jǐ）的高转化宣传（chuán）文案（àn），很容易会于竞（jìng）争对（duì）手。

兵马未动（dòng），粮草先（xiān）行。在开始推广之前（qián），要先准备好各类（lèi）营销资源：如关键词库、图片库、库、文案库、行业平台库。

关键词库里面要包含自己所有行业（yè）内所有的（de）长尾关键词，至少要达到2万个以上，如果能收（shōu）集到行业内超过15万个长尾关键（jiàn）词，就具备了在互联网营销（xiāo）方面竞（jìng）争对手的基本（běn）条件。

互联网营销核心的事情有（yǒu）两件，“引流（liú）”和（hé）“转化”，引流就是找到潜在客户，把一（yī）个之前不认识你的客户吸引到你的网站（zhàn）或店铺（pù）里面（miàn）来。转化就（jiù）是把（bǎ）潜在客户变成客户（hù），形成（chéng）销售订（dìng）单。

互联网上（shàng）面有很多在流量来（lái）源，要认（rèn）真规划通过哪（nǎ）些平台获（huò）取付（fù）费流量（liàng），能过哪（nǎ）些平台获取免费流量，怎么（me）样得到流量，怎么吸引宽泛流量。

网站一般会有4个渠道供客户联系，个（gè）是在线客服（fú）、个是电（diàn）话（huà）、第三个（gè）是留（liú）言系统、第四个是（shì）企业邮箱。

有了足够方（fāng）便的沟（gōu）通渠（qú）道，才能（néng）确保每一个看（kàn）到（dào）公（gōng）司（sī）产（chǎn）品的潜（qián）在（zài）客户（hù），可能（néng）的和公司联系。

除了（le）沟通工具（jù）之外，企业还需要配备客户管理系统，建立客户（hù）和业务机会档案，方（fāng）便（biàn）后续做营销数据分析。

大部分传统（tǒng）制（zhì）造企业尝试互联网营销失败（bài）的（de）原因都在（zài）这里，只花钱做（zuò）推广，不考虑转（zhuǎn）化。前面花了大量的金额和人（rén）力做（zuò）互联网（wǎng）推广，有（yǒu）客户要联系企业时，却（què）没有专（zhuān）职的（de）客服人员（yuán）来接待客户的（de）咨询，很多客（kè）户看完网站就离开了，导致每天白白浪费了（le）大量业务机会。

企业要开展（zhǎn）互联网营销时，**要配（pèi）备的客（kè）服（fú）人员，随（suí）时准备接受来自（zì）网站客户的在线咨询和电话（huà）咨（zī）询。

客服（fú）人员的工作时（shí）间要覆盖到整个互联（lián）网推广在线（xiàn）的（de）时段，并且要（yào）使用规范（fàn）的话术接受客（kè）户咨询（xún），提（tí）高转（zhuǎn）化（huà）率。

客服人员除了要在线接受客户（hù）咨询，把在线流量（liàng）转（zhuǎn）化成询（xún）盘和业（yè）务机会，还要（yào）负责询盘（pán）过滤，录入系统，备案、分发和后续追踪（zōng）。这些（xiē）都需要一整（zhěng）套的（de）流程来保障（zhàng）。

终企（qǐ）业可以（yǐ）在客户管理系（xì）统（tǒng）里面看（kàn）到，这条询盘或业务机会（huì）是什（shí）么时候产生的，是来自于哪个互联网平台的，客户的原（yuán）始需（xū）求是什么，是由（yóu）哪个客服人员接（jiē）待（dài）并（bìng）录入的，分配给了哪个销售人员在跟（gēn）进，后续（xù）销售人员反馈的处理（lǐ）情况怎么（me）样，终有没有转化为订单，订单（dān）金（jīn）额是多少，如果输（shū）单了也要在系统（tǒng）里（lǐ）面写清楚（chǔ）输单（dān）的（de）原（yuán）因是什么。

传（chuán）统制造企业在开展互联网营销的时候，应该根（gēn）据（jù）以往（wǎng）的订单数（shù）据（jù），初步测（cè）算来确定互联网营销的初期目标。

比如企业（yè）以往（wǎng）订（dìng）单（dān）的平均金（jīn）额为100万，一般联系20个客户（hù）能（néng）签订1个订（dìng）单。那么（me）就可以简单测试，如果互（hù）联网营销要完成5000万的（de）销售额（é），至少需要50个订单；如果要50个订单，至少需要1000个（gè）询盘或业务机会（huì），那么就可（kě）以把互联网营销（xiāo）全年的销（xiāo）售目（mù）标定为5000万，全年的（de）询盘和业务机会（huì）目（mù）标（biāo）定为1000条，每（měi）月只需要获（huò）取（qǔ）到100个询盘和业务机会即可。

有了前（qián）面的（de）目标测算，就可以根据目标（biāo）来配置费用（yòng）预算（suàn）。

比如每月（yuè）要完（wán）成100条询（xún）盘量的目标，假设（估算（suàn））自己所在行（háng）业的询盘成本为200元/条，那么（me）每（měi）个（gè）月就需要配置20000元的推（tuī）广费用，全年就需要投入（rù）24万的推广费用。

同时，如果企（qǐ）业的规划做（zuò）的更（gèng）细，100条询盘有60条是（shì）来（lái）自百度（dù）的，有15条是（shì）来自抖音的，有10条是来自官网SEO的，有10条是来自行业（yè）平（píng）台（tái）的，有5条是来（lái）自短和新媒体平台的，就可（kě）以把（bǎ）每（měi）个渠道的（de）费（fèi）用和目（mù）标做考核，这样就很（hěn）容易判断（duàn）出各个渠道的投入产出比。

并且在目（mù）标数据有（yǒu）波动（dòng）的时候，也可以很快（kuài）判断出是（shì）哪个渠道出了问题。

如果前面（miàn）的工（gōng）作你都做的很好，那你就可以每天等（děng）着客（kè）户通过网络找到你，联系你（nǐ）咨询业务。在这个过程中间，企业应该分析每天有（yǒu）多少个客户来到自己（jǐ）的网站、看了哪些产品、从哪（nǎ）个（gè）平（píng）台来的、搜什么词（cí）找到（dào）网站的、来（lái）自（zì）哪个地（dì）区（qū）等（děng）等。平时多（duō）关注（zhù）这（zhè）些数据，每天都要清楚的知道有（yǒu）多少人（rén）看过自（zì）己的网站。

如果发现根本没有人看过自己（jǐ）的网站（zhàn），那你就要检（jiǎn）查一下，客户（hù）在（zài）网上搜那些关（guān）键词的时（shí）候，页（yè）的搜索结（jié）果中（zhōng）能不能找到自己的（de）网站（zhàn），如果找不到，就要想办法，让网（wǎng）站的（de）排名更靠前。

除了（le）网站访问量（liàng）相关的数（shù）据，还要定期分析推广费（fèi）用、询（xún）盘（pán）量（liàng）、询盘成本、客（kè）户来（lái）访（fǎng）量（liàng）、订单（dān）量（liàng）、订单金额等数据，并观察（chá）这些数据之前的关系，以及（jí）每个周期的变化，通过对这些数据（jù）的分析，可以判断出互（hù）联网营（yíng）销的效果（guǒ），甚（shèn）至可以预测未（wèi）来销（xiāo）售业绩的变化。

通（tōng）过前面的数据统计和分析，得出（chū）平均询盘成（chéng）本、平均订单（dān）金（jīn）额、询盘转化率等数据，可以初步建立一（yī）个模型。

因为（wéi）投入和产出的公式是确（què）定的：投入费用=询盘量*询（xún）盘成（chéng）本 ， 销售额=询盘量*询盘转化率（lǜ）*订单金额 ， 只要能控制好（hǎo）询盘成（chéng）本和询（xún）盘（pán）转（zhuǎn）化（huà）率，这就是一个可控的、持（chí）续的转化模型。

通过数据分析得（dé）到几（jǐ）个关键指标数据，通过（guò）关键数据（jù）建（jiàn）立自（zì）己（jǐ）的转（zhuǎn）化模型之后，还要（yào）持（chí）续监测数据，并不断调优，使关（guān）键指标（biāo）数据保持稳定，然后再逐（zhú）步加大费用（yòng）投（tóu）入并继续观测、调（diào）优（yōu）、迭代，终找到一个相（xiàng）对稳定的状态（tài）并保（bǎo）持稳定。

如果一家传统的机械（xiè）设备制造（zào）企业按照以上六个（gè）步骤搭建（jiàn）互联网（wǎng）营销体系，并且找到靠（kào）谱的执行团队，大概率会（huì）取得成功。即使暂时不成（chéng）功，也能很（hěn）快发现是（shì）哪（nǎ）个环（huán）节出了问题，及时做出（chū）调整，因（yīn）为整个过程是清晰的、可控的，费用（yòng）的投入也是根据不同（tóng）的阶段逐步增加的，不会出现（xiàn）花了很多钱（qián）却没果，又不知如何改进的情（qíng）况（kuàng）。

好（hǎo）了，聊（liáo）完如（rú）何开始搭建互联网营销体系的（de）话题（tí），有不少朋友比（bǐ）较关心（xīn），开（kāi）始了互联网营（yíng）销之后，怎么评价做的效果好（hǎo）不好？下次会我再聊聊怎么评价传统（tǒng）机械制（zhì）造企业互联网营销的效（xiào）果，如果有别的（de）问题想交流，也（yě）可以私信或（huò）留言，也许下次聊的就是你关心的问题。

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